Dutch Lady子母婴配奶粉布局中国下线市场

配方注册制实施至今已经3个季度，随着未通过审核的杂牌婴幼儿配方奶粉在消耗完存货后退出市场，电商巨头京东宣布，将在三四线城市收编或新增5000家宝宝店，中国婴配粉下线市场争夺战拉开序幕。在这场中国婴配粉下线市场争夺战中，走得最远，做得最彻底的，要数世界乳业巨头荷兰皇家菲仕兰公司的Dutch Lady子母婴幼儿配方奶粉。

荷兰皇家菲仕兰公司以皇家美素佳儿和金装美素佳儿满足大中城市的高、中端消费者需求，又以拥有100多年历史的Dutch Lady子母品牌，撬动广大农村地区的乡镇市场需求。

乡镇的潜力

“我们正在布局进入中国市场后的又一盘大棋。”菲仕兰中国业务集团Dutch Lady子母奶粉业务负责人表示。孔柏瀚认为，奶粉生意其实就是人口基数和人口增长率的生意。2017年，中国新生儿总数为1700多万。目前，中国0-3岁的儿童总数为5000万左右。其中生活在一线、二线城市的约为1000万。另有4000万使用奶粉的孩子生活在农村。

Dutch Lady子母奶粉是中国市场上第一个，也是唯一一个把销售渠道全面建设在乡镇宝宝店的国际品牌。Dutch Lady子母奶粉把渠道下沉到底，其战略意图就是占先机、图大业。倘若Dutch Lady子母奶粉能在中国三分之一省份的乡镇市场名列前茅，它就有望进入中国婴幼儿配方奶粉市场占有率的第一集团。

目前，Dutch Lady子母奶粉的中国婴配粉市场下线攻略是瞄准人口大省和人口导入大省。Dutch Lady子母奶粉已在四川、重庆、湖南、广东等10个省市的乡镇布局。面对配方注册制后空间更大的下线市场，凭借着唯一一个专注农村市场的国际品牌，Dutch Lady子母奶粉已经在近百个地级市、县级市的周边乡镇，达成1000万元以上的销量。

一副王炸四张牌

今年，Dutch Lady子母奶粉已经基本完成了第一阶段的“跑马圈地”。孔柏瀚认为，随之而来的挑战将是怎样“精耕细作”。

背靠着世界乳业巨头荷兰皇家菲仕兰公司的雄厚实力。Dutch Lady子母奶粉拿出了一副王炸、4张好牌：

品质安全牌：荷兰的乳制品质量管理，以严苛闻名世界。根据中荷两国签订的奶业合作协议，荷兰皇家菲仕兰公司将其食品安全质量保障体系Foqus系统全面引进中国，用于监控Dutch Lady子母奶粉从牧草到餐桌，从奶液到辅料的整个生产过程。从而使Dutch Lady子母奶粉的荷兰专家和中国员工，都把自己生产的奶粉当做自家孩子的口粮。

渠道优化牌：在传统的零售行业，分销渠道层级过多，增加了销售成本，压低了零售门店的利润，增加了消费者的负担。子母的分销系统可以在“没有中间商赚差价”的情况下，直接把奶粉送到门店，让利终端消费。这种以信息化为主导的供应链革命，正在成为荷兰皇家菲仕兰争夺乡镇市场的核心竞争力。

科学喂养牌：农村地区很多家庭在18个月以后结束母乳喂养和混合喂养。由此造成营养摄入量的不足。还有一些家庭仍然沿用米汤、凉茶冲泡奶粉的不良习惯。Dutch Lady子母奶粉培训营销人员，使其转型为育儿顾问。来自一线城市的育婴师，也通过视频等方式，在线释疑解惑。

舆论领袖牌：中国乡镇，是一个亲情社区。宝宝店店主和店员给自己的孩子吃什么、用什么无疑具有极大的示范效应。如今越来越多的店主和店员都在使用Dutch Lady子母奶粉。孔柏瀚表示，如果假以时日，这些“特殊”身份的爸爸妈妈，将成为Dutch Lady子母奶粉深耕中国乡镇市场的重要基石。