动销山东圆满落幕，重启新能力，山东母婴从守成走向分化……

由中童传媒举办的动销中国·山东站于7月24日在山东济南圆满落幕!

联合主办：济南市孕婴童行业协会、山东婴联、济南成长小不点、山东优智母婴健康产业有限公司、纳虎玩具、今日优品汇、名业商贸

数据化运营战略合作伙伴：米雅科技

战略合作：佳贝艾特、惠优喜

支持单位：Arla宝贝与我有机、恒天然安满

“从巍巍泰山到黄海之滨，从红色沂蒙到大明湖畔……” 2020年7月24日，在一片慷慨激昂的朗诵声中，由中童传媒主办的“动销中国·山东站”拉开帷幕。

眼中有光 心中有梦

“去年的时候，我们对2020年充满期待，但从1月份开始，我们就发现很多事情是不由我们控制的。”中童传媒总经理刘琳在开场致辞中直言，“原先，我们是去年做今年的计划，上半年做下半年的计划，但现在，竟然变成这个月做下个月的计划，而且还有可能会赶不及，母婴行业，在危机之下遇到新的难题，同时，也迎来新的机遇。”

往年，动销中国每走过一个区域，都会给该区域的母婴市场一个定义，去年，山东母婴市场的定义是“守成山东”，而今年，重新定义为“分化山东”。

中童传媒创始人兼总策划罗文杲在开场演讲中表示，“山东是一个渠道分化情况非常严重的市场，整个品类表现不一，区域表现也不一，尤其是山东有些地市，商超母婴比较强，母婴店在当地并不是占据主导地位，所以说，山东母婴市场的重启，不论是在节奏上，还是在品类的表现上，都是不一样的。”

跟会场内朗诵、致辞、演讲不同的是，一场趣味横生的场外直播秀悄然上演，动销中国组委会的小主播手持云台直播设备，通过抖音、快手等平台对场外的品牌进行直播展示，深入到每个品牌的展位中，与品牌负责人进行交流和产品展示。

最先映入眼帘的，是Arla宝贝与我有机的“青青牧场”，爬满展位背板的绿萝，洋溢着“有机”的气息;恒天然安满展位上的小熊玩偶，吸引了不少母婴渠道的驻足拍照，当然，还有产品的陈列;佳贝艾特的展位，给人的感觉就是大气，不愧为羊奶粉第一品牌;最后，来到惠优喜的展位前，同样是人头攒动，不少渠道商表现出强烈的兴趣……

展位顺序依次是：佳贝艾特展位、惠优喜展位、Arla宝贝与我有机展位、恒天然安满展位

重启新能力：赋能

母婴产业的重启，是一个至上而下的过程，无论是从理论层面到实践维度，还是从上游品牌向渠道、消费者的变化，值得期待的是，行业内一些头部品牌也分享了他们对渠道赋能的思考。“佳贝艾特始终致力于提供可持续健康发展的生意，我们是要做长远生意的品牌，能够持续地给渠道赋能、保证终端门店的利益。”佳贝艾特鲁滇大区经理田波提出，未来一段时间内，佳贝艾特将五力齐发，多维赋能渠道，以行业命运共同体之势，共赢未来。

疫情期间，营养品非常好卖，益生菌、乳铁蛋白一度脱销，但疫情后，营养品的动销又陷入无计可施的境地，这个时候，品牌赋能尤为重要，那么，如何做呢? “品牌赋能渠道，是靠双轮驱动的，一是产品品类的创新，二是营销模式的创新。”富诺健康(惠优喜)总经理程彦表示，母婴营养品的营销，要在内容上深耕，要在线上线下同时进行互动，让大家知道你能解决消费者的什么需求，而不是一味的在终端推销。

近两年，“私域流量”成为行业热词，很多母婴门店都把私域流量当成未来运营的重要板块，但是，好像从来没有人教给门店老板，私域流量究竟该如何运营? 米雅科技副总裁张菲菲针对数字化时代下的私域流量赋能提出，“目前的商业环境已经发生改变，现在的门店，不能再以商品为中心，而是要以人为中心，要聚焦消费者的需求，聚合营销手段和流量资源，并利用大数据运营会员，从而解决私域流量运营的痛点。”

社群私域流量如何为直播赋能呢?社群营销专家梁文斌总结了几句口诀，“预热铺垫销售前，火上浇油销售中，余温不散销售返，一对一私信来追销。”

重启新能力：零售新思维

危机之下，全渠道都在尝试转型和升级，值此母婴产业重启之际，阵痛难以避免，对于这一点，没有比终端门店体会更深的了。

中童研究院院长高冬梅在现场首次发布了《疫情后山东母婴渠道调研报告》，报告中指出：“疫情后的山东母婴市场，代理商的资金变得非常紧张，上游的核销、下游的账期，压得代理商喘不过气，零售商同样不好过，客流恢复到5~6成后，就很难再有提升，而且有20%的客流，永远不会回来了，而且，面对消费迭代、95后宝妈的进场，母婴消费呈现出新的趋势——日常视频化、平台随机化、消费移动化和产品颜值化。”

“婴贝儿成立之前，我们并没有接触过母婴行业，但我们，就是这么彪悍地闯进母婴市场了。”山东婴贝儿联席总裁兼首席文化官刘长燕慷慨激昂地说道，“婴贝儿的彪悍，体现在我们的团队，一支永远充满激情的团队。”

现如今，门店客流难以恢复，是困扰大多数门店的痛点，那么，如何做引流呢?山东优智创始人&济南市孕婴童行业协会会长方恒君表示，“随着90后宝妈的进场，越来越多的宝妈在生产后会选择产康服务，产康已经逐渐成长为母婴行业的刚需产品，而且，在自身盈利的同时，产康是能够给门店带来流量的。”

“玩具在母婴门店的角色定位，不应该局限于引流品类，做得好的话，是能成长为利润品类的。”谈到品类重构，纳虎玩具创始人程风华表示，“玩具因为其体验性强、更新换代快等特点，非常适合疫情催化下的直播卖货，直播，让玩具插上了腾飞的翅膀，未来，玩具是有希望给门店带来利润增长的品类之一，不容忽视。”

另外，今年中童调研组在走访市场的时候，听到这么一种声音：门店要想在洗牌期活下去，就必须具备核心竞争力，在现场，3位老板也分享了他们门店各自的核心竞争力。

爱尚宝贝孕婴连锁创始人张忠雷直言，“我们门店的核心竞争力就是打通关系，自己做代理、自己做门店，让厂家的货直接到门店、到消费者，这中间省掉的环节，我们可以做到为民省钱。”

“把平凡的事情做到极致，就是我们的核心竞争力，小到陈列卫生、大到对客户的服务，包括在导购的专业度方面，我们都力求做到最好，这是每一代母婴创业者都应该去研究的东西。”青岛谷子源总经理杜咏霖如是说道。

“核心竞争力的特性是唯一性和不可替代性。”天才梦想家品牌创始人代中华表示，“我们在潍坊的竞争力主要体现在两点，一是游泳水育，二是产康做出了差异化。”

重启新能力：代理新要求

面对重启，对代理商的能力提出更多、更高的新要求，品类重构、营销突破等经营策略成为代理商应对疫情谋变的重点。

济南成长小不点执行总经理胡小依表示，“我认为代理商应该具备两个能力，第一是赋能，比如说门店要接触新事物，代理商自己得先学会，不然怎么引导门店落地;第二是足够的现金流，这是对上游和下游的负责。”

“对于代理商来说，最需要具备的能力就是动销，包括团队的专业度和执行力，只有这样，才能给门店做培训，让导购掌握动销的技能，真正意义上提高门店的动销能力，让门店越做越顺畅。”山东婴联联合创始人刘勇如是说道。

“代理商的价值，就是最佳第六人，是要为上下游牵线搭桥的。”山东乳健食品总经理赵琦说道，“对于一些二线、三线品牌来说，他们没有太多的人力做市场，这个时候，代理商就成为一个最佳的替补。” “没有中间商赚差价是不可能的。”山东达盛昌贸易有限公司总经理刘永刚直言，“虽然说现在的代理商越来越‘扁平化’，但是代理商只要扎扎实实地走好每一步，那么其价值还是很大的，而且会越来越大。”

最后，中童传媒总编王晨为大家分享了门店再选品的逻辑，“现如今，门店的到店率只恢复到5成左右，市场的猛烈收缩，必然会引发踩踏式地出货，价格战也就此起彼伏，但这种恶性竞争是不可持续的，因为母婴消费升级的大方向并没有改变，即使追求性价比，也需要以品质作为基础，放弃品质，可能短期内会获得不菲的利益，但长期一定会做烂、做死的，门店再选品，将成为重启的基点。”

至此，2020动销山东圆满落幕，但，结束即开始，动销中国的步伐仍不停歇，在未来的3个月，我们还会启动5场区域的动销，分别是8.24江苏站、8.26湖南站、9.10川渝站、9.15广西站、10.27广东站。

另外，中童在最早提出细分的时候，不仅有区域的细分，还有行业的细分，8月13~16日，我们将会在贵州贵阳，连续召开3场细分行业的论坛，分别是第三届中国羊奶粉发展论坛、第三届中国营养品发展论坛、第三届中国婴童食品(零辅食)发展论坛。