2019第六届CBIS圆满落幕，2020年母婴产业发展九大关键词震撼揭晓

2019年12月13日—14日，由中童传媒主办的CBIS第六届中国婴童产业领袖峰会在北京圆满落幕!同期，中国婴童产业至高奖项——原点奖，重磅发布!

中童调研组在今年的渠道走访中，听到很多人都在说寒冬来了，但大家感觉到的艰难，并不只是由于出生人口下降所带来的艰难，而是由于产业变局、消费升级、技术更新、越来越多的优秀母婴人打破了行业的天花板所带来的困难。

中童传媒总经理刘琳在开场致辞《产业新生》中直言：“我相信走在行业最前端的人会首先感受到寒冬，但也一定是他们最先感受到春天的温暖。”

中童传媒总经理刘琳

谈到“拐点·大变局”，中童传媒创始人兼总策划罗文杲在开场演讲中为婴童人带来了“2020年母婴产业的九大关键词”——全家化;孕妇经济;超级用户;新实体电商;合纵连横;个体赋能;未来店;存量深耕;小品类春天。

中童传媒创始人兼总策划罗文杲

同样在今年走访市场的过程中，中童传媒发现有几个品牌正在三四线市场崛起，飞速收割，于是提出了“新四大粉”的概念。

概念一经提出，就有厂家来询问，为什么是这四个品牌?有些品牌体量也很大，怎么没有在新四大粉中?

当然，到底谁是新四大粉并没有那么重要，重要的是，三四级市场奶粉品牌正在高度集中化，这对奶粉产业甚至整个母婴行业都会产生巨大而深远的影响。

【2019CBIS·品牌篇】

澳优乳业董事会主席颜卫彬认为，“中国母婴，过去凭什么胜?战略定位强、商业模式好、团队力量大。未来靠什么胜?团队激励方式、商业模式优化、营运平台创新。在拐点·大变局的境遇下，我相信，这些因素会成为未来公司成功的基本要求，只有精细化、精益化，才可以赢得未来!”

健合集团BNC中国区执行总裁朱定平说：“母婴行业到底谁说了算?市场和消费者。如果你想有持续领先的市场地位，一定要以消费者为中心，要关注以下几点：产品力、品牌力、渠道力、团队服务。如果产品用户体验好、推广有力度、又有团队服务，根本就没有理由做不好。”

贝因美CEO包秀飞提到，“如何在存量滞涨的市场上找到增量?我们提出了几个口号：第一是打造爆款、第二是细分市场、第三是打造三四线、第四是做超高端。中心思想就是，“冬天”来了，最好的动作不是大势扩张，而是要收缩，要炼好内功，‘冬天’来了要厚积薄发。”

惠氏大中华区总裁瞿峰表示，“2020年我们在下沉市场中，除了要打造好团队以外，还应该做好三件事：第一是加强品牌沟通与转化;第二是提供差异化的产品与服务;第三是让团队更接地气。我们口号是向本土品牌致敬，向本土品牌学习。”

奶粉对母婴行业的重要性无需多言，相比之下，其他品类可能显得没那么重要。

也正因如此，很多细分品类的渗透率是非常低的，没有引起足够多的重视，但正是这样的细分品类，正在实现高速增长，其中蕴藏着无限的机遇和增量。

安琪纽特总经理朱银宏说，“随着消费的升级，渠道们要迎合消费者升级的变化，顺应趋势，扩充产品品类，提升专业服务能力。而营养品就是母婴渠道们维系和适应消费者与门店联系的抓手，是真正能够打造母婴店核心竞争力的利器。”

英氏控股核心创始人、副总裁万建明谈到，“辅食面临的不是一个危局，而是一个变局。消费人群的迭代，带来了新的消费者需求，高效便利是亟需解决但是还未得到重视的妈妈痛点。让辅食购买选择变得更简单，是能让辅食增长的核心钥匙。”

安贝儿品牌创始人刘雨飞说，“洗护对于门店来讲，是必不可少的鸡肋。过去的十年成就了很多品牌，那个时候只要大家去做就可以吃到牛排、羊排，不会做“鸡肋”。但现在母婴市场下滑地很厉害。这个市场环境下，成熟市场的特征，叫苍蝇腿都是肉，苍蝇腿更值得啃一啃。”

【2019CBIS·零售篇】

大变局下，母婴零售商应该如何寻找经营中的平衡关系?

喜阳阳爱婴董事长王伟国表示，“内因决定外因，所有的外因都是借口，要搞清楚自己想要什么，高管和员工想要什么，我用什么办法才能达成，关键在于让员工和老板成为利益共同体，事业共同体，最终成为命运共同体。”

现如今，很多母婴门店都在提倡打造高端母婴店，但如何做高端呢?谷根孕婴董事长李志恒认为需要把握六个逻辑——1、店面整体风格要追求主流时尚;2、高端轻奢的店内商品布局;3、一支拥有狼性激情的销售团队;4、线上线下相结合的店面运营模式;5、奖励至上的店面管理要诀;6、追求文化攻心的新营销。

“整合”是婴童产业近两年的热词，关于母婴连锁的整合，南国宝宝执行董事兼总经理刘江文表示，“世界上最伟大的商业模式就是‘利他’，运用合伙人和众筹的方式设计的商业模式，就是贯穿上中下游全产业链的整合模式。未来的竞争一定是价值链的竞争，而合伙人模式，是能够真正实现资源共同、利益共同、命运共同的生态共赢模式。”

同样是母婴连锁的整合，阿拉小优联合创始人、清华大学MBA校友导师李茂银也带来了他的思考，李茂银认为，“面对整合，有着上中下三策——上策资本化道路，让出大部分股份，现金为王;中策‘入袋为安，谨慎投入’;下策就比较盲目，略显‘刻舟求剑’。”

在婴童产业的拐点期，乐友创始人兼CEO胡超为同行重新定义了大智慧母婴时代，胡超直言，“我认为大智慧主要从5个方面来考虑——智慧营销、智慧商品、智慧场景、智慧服务以及智慧生态。大智慧时代的核心驱动力还是由于科技的变化，新技术的产生让我们能够用更新的手段重构‘人—货—场’，以此来满足消费者的需求。”

乐友创始人兼CEO胡超

产业拐点意味着“危”与“机”共存，怎么寻找适合自己的最佳拐点，米氏&咿呀执行董事张锦韬表示，“互联网就是一个工具，只是起到放大器的作用，我们不能离开零售的本质，任何企业在经历拐点的时候，都要找到适合自己的方向，最适合自己的才是最好的。”

拐点期，零售商不好过，代理商同样难受，安徽怡峰总经理王跃峰提到，“当下，一个合格的代理商，首先要做到3个方面：一是保证产品品质和卖点;二是建立品牌方、贸易方、零售商三方共赢的经营理念;三是根据区域的现状制定合适的市场推广方案。”

代理商目前面对的难点有哪些?又该如何蜕变转型?针对这些，中童传媒总编王晨跟来自不同区域的几位代理大咖进行了一场精彩对话：

绿臣贸易总经理沈志强表示，“代理商作为整个母婴产业链的中间环节，在现在的市场环境下，感觉到难受是很正常的现象，而且接下来还会更难受，没有竞争力和没有价值的代理商到最后都会出局。”

“作为代理商，其实难受才刚刚开始，因为代理商就像一个夹心饼干一样，要承受两端的压力。”中天婴幼董事长宗军提到，“当然，现在难受不代表以后也难受，只要我们有好的方法，掌握一些新的技术，那就是我们的机会。”

利通来总经理赵立鹏认为，代理商做品牌一定要把握两点关键因素：“第一是品牌一定要做优化，在这方面要下工夫;第二是拓展优化品牌剩下的品牌，没有必要大量的找品牌做，而是在现有品牌上做精做细做优化。”

“提前做好应对市场的准备是非常重要的一点。”和剂堂总经理杨长东直言，“年初的时候我专门做了一个报告，提出接下来的重点要放在细分品类，事实证明，和剂堂选择的3个细分品类中都实现了快速增长，如果不是提前就对市场进行了考察，这是根本不可能实现的事。”

江西宝盈总经理冯东指出，“做代理商跟门店不一样，门店需要产品的齐全，要满足消费者一站式购物的需求，而代理商需要专注，要专注于自己擅长的品类，当下，我们可以把奶粉，食品专注做好，而其他品类在未来做得非常强势的情况下展开适当延伸。”

“除了服务能力，我们还需要把门店的战术做起来。”杰玉商贸总经理姚赛玉表示，“每家门店都有大量的品牌，大部分的人员结构并没有那么大的精力去关注各个板块的商品，对于代理商来说，如何选择一家能给代理商一定支持力的门店去强强联合，非常关键。”　　对于终端门店来说，如何打造效率前台，妈仔谷创始人、董事长彭云辉表示，“对于刚加入我们体系的“小白”来说，我们除了为其注入信心之外，还会有一套业务督导体系，这个督导不是传统意义上那种“官僚”式的业务督导，而是实打实的数据督导。因为在实战中，数据就是最好的督导。”

“我们要向优秀的零售连锁学习。”中亿董事长陈跃指出，唯有组织变革方能驱动门店增长，“全世界优秀的零售连锁都是在供应链、数字化、精细化管理上做得特别好，因为这种模式可以让商品自己说话，让消费者产生愿意买的愿望。”

面对母婴门店升级突破的难题，丽家宝贝创始人、总裁蒋涛表示，“十几年前门店老板根本就不用在商品上多花心思，消费者也愿意买你的账，但是现在的消费者拿起手机随便一搜，最好的商品就能呈现，因此，一定要做好门店内的商品陈列，消费者不会在意这是什么商品，消费者只会在意商品呈现的好坏。”

当下，新营销、新玩法越来越多，母婴店的客流逐渐被瓜分，那么，门店要如何对抗顾客的分流呢?一些区域的头部连锁分享了他们的见解：

登康贝比董事长罗能才直言，“阿里、京东这些电商平台确实有他们的优势，我们应该向他们学习，但是我们母婴人要清楚我们的优势在哪里，千万不能妄自菲薄，像游泳、按摩、产康、月子中心这些服务项目，都是电商无法染指的项目，这就是我们的机会。”

“消费者的需求有3个关键点——痛点、痒点、兴奋点。”河北王子羊董事长杨会臣指出，“痛点就是用户的刚需品类，不需要用户思维来运营也能做好;痒点则是不能直接切入，需要用服务来激活;兴奋点很难抓住，但也最能创造价值，如果能激起用户兴奋点，用户就不会在乎钱。”

关于母婴服务怎么做，爱婴贝美董事长杨春鹏分享了两个观点，“第一是要围绕消费者来提升优质服务，在服务项目上深挖，形成孕、产、养、教、乐的闭环;第二是要不断深挖消费者的需求，做到内延式的扩大，同时要提升团队的专业性，不断强化服务意识。”

“我认为，未来的母婴连锁要做成母婴驿站的模式，让用户有一个休闲的场所来交流、分享养育小孩的经验和心得，通过人与人的感化与引导，母婴连锁自然而然地就会把商品推出去，这种方式要比原来简单的买卖更能增加与用户的黏性。”佛山亲子坊总经理黎裕章如是说道。

全国性连锁要在全国进行布局，区域头部连锁要怎么抵抗?娃娃国董事长邹波表示，“第一是在定位上做区分，区域头部连锁要提升高端产品占比、抓住中高端人群;第二是做好品类管理，要根据品类在市场上的表现做出实时的调整和升级;第三是做好服务，提升顾客对于门店的黏性，坐稳‘地头蛇’的位置。”

奈特天使总经理马晓雷表示，“婴童市场变革升级的过程，挣钱会变得越来越难，但这并不意味着婴童行业就已经进入了冰点期，只有对于那些不去研究消费者、不去完善自己经营模式的系统来说，才是冰点期。”

【2019CBIS·跨界篇】

2020年的增长机会在哪?

凯度消费指数中国区总裁虞坚认为：“2020年的增长点第一，洞察年轻妈妈消费痛点，把品类做细做深实现差异化;第二，通过内容，服务和模式的创新不断吸引新客，启动Always On营销模式;第三，打造独特全链路体验，通过新的场景激活转化，实现用户沉淀复购传播。”

创新是母婴新纪元的代名词，新生代的妈妈相对来说思想比较开放，愿意去尝试更多的小众品牌，也是更有潜力的消费者!

著名电商运营专家贺曼分享说：“母婴行业在整个2019年的关健词是“95后妈妈”，消费者的年龄已经改变。这意味着消费者对我们产品的需求也在随之改变，消费升级是今年比较明显的趋势。”

著名电商运营专家贺曼

通过今年天猫的线上数据来看，童装场景化需求明显，童鞋更倾向功能性与体验感;早教/智能玩具是品类增长主驱动力;颜值经济催生孕产妇彩妆产品爆发;对进口品牌尿片/尿裤依赖度高;国产奶粉品牌会有更多的市场机会。

虽然母婴行业正迎来新的机遇，但也迎来了新的挑战!

在有赞品牌研究负责人伊乐呼看来：“母婴行业进入拐点期，同时，我们也从另一种意义上遇到了新的机遇。之所以能够看到机遇，是因为我们在经营的过程中遇到了问题。”

很多母婴商家都说营销难做，流量难找，渠道单一这三个营销痛点。想要做好营销，首先，停掉无效广告，运用效果广告和创新营销;其次，关注单客级价值的经营，积累持续买的客户，最后，利用好互联网工具，开启全渠道经营。

社交电商、私域流量是这两年比较火的词，垂直电商流量几近饱和，他们所针对的互联网人口红利都已经成了过去式。拥有流量就拥有顾客，就比如李佳琦的一句“买他”就能卖上百万甚至千万的销售额，凭借的就是自身拥有的流量带来的红利。

面对流量红利，红人打造成了新的赛道!

玖小时创始人兼CEO张媛说：“今年是网红元年，都在说我们进入了全民网红的时代。大家都在说薇娅、李佳琦这两个头部网红带货的影响力。与其打造一个李佳琦，不如让我们自己和我们全店人员都能够成为具备新媒体运营能力的红人，打造属于我们门店自己的网红。”

当经营者把门店员工培养成KOC，1千个裂变到1万个的时候，每年的新增对你来说没有什么难题。

如今，网红带货带来的消费提量是非常明显的，这也是母婴产品的一个重要的发力点。其实我们不用羡慕李佳琦，每一个门店都能树立自己的导购明星，或者KOC。方圆十里的顾客都会知道，中心化永远都存在。而另一个发力点就是要进行“全家化”。

京东新通路线下母婴负责人胡锴认为：“一个母婴社区店往往是满足不了妈妈们对流量商品的需求，通过数据沉淀我们发现，那些在社区中的母婴人群，对于水乳饮品、洗护美妆、粮油调味这些都在正常渠道出售的商品，仍然存在着需求，这就是我们要关注的流量商品。”

我们会在便利母婴店拿出几节货架专门陈列这样的商品，来满足用户的需求。

其实不管场景和形式怎么样变化，便利母婴店、门店全家化是母婴市场面对拐点所裂变出来新的模式。

2019年，是婴童产业的“拐点年”，那么，拐点之后是什么?

这个答案需要我们2020年去寻找，明年见!!