3300万会员 营收超百亿，孩子王10年靠什么不断进化？

母婴行业是一个快速发展与变化的市场，相关数据显示，从2010年到2019年，母婴行业市场规模从1万多亿迅速增到3万多亿。大规模、高增长的行业背后，涌现了众多的玩家，这批玩家在母婴市场的变化与移动互联网的助推下，成长出了以孩子王为代表的独具特色的母婴独角兽企业。

说孩子王为独角兽，是因为它2018年营收已过百亿，母婴会员超过3300万，而且是唯一一家构建出全国性母婴大店连锁的企业。10年时间，孩子王的进化历程是什么？为何其能不断进化？

总体看来，孩子王取得的成绩是跟其深度融入母婴行业发展，坚持“以用户为中心”的理念紧密相关的，如今在母婴行业与商业环境深度变化之际，孩子王又将以10周年为契机，准备朝着新目标进发。

独角兽进化历程：大店+会员+数字化+服务化+单客经济

母婴行业从2010年开始，市场增量逐年快速增加，孩子王正是这一波行业增长中成长起来的。从2009年创立后，孩子王便开启了母婴连锁大店之路。

孩子王的大店有一些特点，比如门店面积一般是普通母婴店的30倍，产品非常丰富，满足了用户一站式购物需求。此外，店铺内提供各类母婴服务，比如每个店都设有早教、新妈妈培训等课程和活动。正是因为这些特点，孩子王一举成为了婴幼儿产品一站式需求服务线下入口，快速扩张起来。而这段时间也是整个母婴行业快速增长的时代，不断推新、灵敏变化的孩子王自然被推着高速成长。

当然这10年的增量市场里，母婴行业跟其他消费类行业一样，也是经历了从线下到线上，再到线上线下结合的全渠道新零售探索之路，孩子王的发展路径也是如此。在加速线下店扩展的同时，孩子王紧抓线上红利，快速布局线上平台，包括APP、小程序、社群等。如今，孩子王的所有经营体系中，用户、产品、场景、员工、管理全部实现了数字化在线。

除了数字化历程外，这10年里孩子王也走了一条将其业务全面“服务化”的独特之路。在其他喊出该口号的公司大多解决的还是自己的问题时，孩子王却坚守通过“服务化”解决用户的问题。

与其他行业企业不同的是，孩子王在这段历程中并没有让线上业务蚕食线下增长，而是很好的让两者同步协调增长。而这正是得益于孩子王在全渠道基础之上以会员为中心的数据深挖和精准营销，还有产品之外的服务，包括育儿顾问服务、成长加服务等，高频度的会员互动服务让其用户粘性极强，可为会员提供一整套解决方案，而这是孩子王经常被外界称赞和学习的独特经营模式。

孩子王单店年均举办1000场互动活动

其实，被外界所称赞和学习的还有孩子王近年来的“单客经济”思维。孩子王打造出了从互动产生情感——情感产生黏性——黏性带来高产值会员——高产值会员口碑影响潜在消费会员的整套孩子王“单客经济”模型，这使得孩子王有相当数量的会员获取成本为零甚至为负。同时，孩子王还对会员进行更加精细化的运营，推出了付费会员——黑金PLUS会员。数据显示，黑金会员单客年化产值达到普通会员的6倍。

目前，孩子王已取得一系列成绩：在全国16个省、3个直辖市，150多个城市开出近360多家大型数字化门店，覆盖全国70%人口达到50万以上的城市，全国配备持有国家育婴师资质的育儿顾问超7000人，全渠道会员达3300万，黑金会员数量年底将突破100万。营收方面，2018年营收突破百亿，其中服务收入占比达到毛利的40%。孩子王已实实在在进化为行业领先的独角兽企业。

进化原因：以用户为核心 紧抓行业变化

再看孩子王，它早已不是一家传统零售商，而是一家经营顾客关系的大数据公司。同时，由于大约98%的生意来自于会员，孩子王也是一个重度会员经济的公司。

回顾这十年孩子王进化的核心原因，孩子王联合创始人兼CEO徐伟宏总结道，“紧抓行业变化，只做对了一件事，即始终以用户为中心。”

徐伟宏这话的背后实际上反映的是孩子王以会员为服务核心，一步步踏准了母婴行业的发展与变革点上。也正是在这个核心逻辑下，孩子王才能做出包括数字化、服务化和单客经济的一系列举措。

比如，孩子王的数字化，为了全渠道精准及时服务用户，必须打通线上线下所有产品，而且彼时整个行业都在进行线上线下的全渠道融合发展。孩子王正是很早看到了这一点，才会在2015年全力做了全渠道数字化搭建，最终最大化享受到了红利。如今阶段，孩子王更是将数字化覆盖了所有门店，打造出了数字化智慧门店，使用户在任何时间、地点和场景下都能获得商品和服务，而这也是用户需求所致。

孩子王智慧门店提供扫码购、店配速达、电子价签等体验

再比如孩子王的“单客经济”思维，也是孩子王看到了整个零售行业的变化所及时做的升级。因为过去的零售人口红利庞大，获客成本低，商家都追求如何把顾客规模做大的“流量经济”，现在零售生意由于人口红利不在，获客成本变高，商家必须要追求在每一个客户身上深挖“单客产值”，单客产值越高，获客成本越低，坪效越高。

值得一提的是，在目前实体零售整体不佳，关店潮不断的经济大环境下，孩子王还在逆势布局线下，2019年平均约每3天开一家店。这种逆势增长的背后也是其看到了未来母婴行业线下店无可替代的体验作用。

孩子王门店已布局全国16个省、3个直辖市

当孩子王10年成为母婴独角兽时，曾经推动着它高增长的母婴行业近年来在二胎政策和数字化、智能化的内外环境影响下，也发生新变化，呈现出新趋势。

从母婴行业人群来看，母婴市场消费人群在变化。首先母婴行业虽进入“二孩”时代，但新增量逐步在减小，而且85后—00后逐步成为母婴人群主力，个性化需求和对优质好货的产品需求越来越高。其次是母婴人群从商品的需求加速朝全场景母婴服务消费转变。除此之外，是下沉市场消费人群的崛起。

从整个母婴行业产业链来看，也在发生着变化。全面加速的数字化和新的技术正在推动母婴企业和平台从服务前端用户走向链接全产业链，将母婴C端和B端以及上游生产商链接起来，提升全产业链的效率，推进母婴产业链的数字化和智能化，让产业链逐步走向C2M。

这些母婴行业新的变化和趋势蕴藏着新的巨大的机会，也包含着“无限杀机”，它会助推巨头发展为更大生态企业，也会淘汰掉一批跟不上行业变化的企业。

这一次，孩子王又看到了新机遇，也在提前布局着新产品，包括推出更多的C端服务产品和B端产品，构建以服务化、数字化、生态化为核心的“单客经济”发展新路，进行外延式生态化合作发展。比如联合百家品牌发布孩子王黑金PLUS会员x品牌联盟”；同时联合腾讯广告合力打造SMARTkids母婴零售闭环营销解决方案，构建母婴童行业智慧营销生态等。

孩子王&百家品牌共建“黑金会员服务生态联盟”

孩子王与腾讯广告携手发布SMARTkids 2.0营销解决方案

同时，在新的行业变化和新的机会下，孩子王也变大了企业的愿景，即构建产业智慧新生态，成为新家庭的首选服务平台，成为中国的孩子王。

这样的愿景也让孩子王有了新的角色定位，即从零售商向服务商转变，从搭建渠道网到构建关系网，从做自营到变成平台化、生态化企业。

在新的愿景下，孩子王表示，2020年将朝着“深度赋能、生态协同、全面增长”三大关键词全力发展。

10年总结：1218峰会将重新定义母婴行业

对于人的成长，10年是一个历程，企业更是如此。为了深度赋能母婴行业，12月18日孩子王将举行“十周年盛典暨2019中国母婴童行业领袖峰会”。本次峰会将以“全域刷新”为主题，围绕行业十年、企业十年、伙伴十年、会员十年和员工十年，在用户、思维、技术、服务、系统、生态等方面进行全面刷新，进一步升级母婴行业认知，重新定义母婴行业发展。

届时现场孩子王联合创始人兼CEO徐伟宏也会带来行业前瞻性的内容分享，《2019中国母婴童行业蓝皮书》和《产后母婴照护机构服务规范》团体标准将同期发布，孩子王产品经理团队也将重磅推出新的赋能产品。

本届峰会，孩子王将联合关工委、零点有数发布历时一年研究撰写的《2019中国母婴行业蓝皮书》。除了蓝皮书外，孩子王作为30多家发起单位和主要起草单位之一，还将发布一项联合妇幼健康研究会、中国标准化研究院等政府组织共同参与制定的《产后母婴照护服务规范》团体标准。

另外，12月18日，孩子王还将发布一系列包括APP、小程序等在内的数字化相关成绩，同时推出新的C端产品和B端产品，推动形成协作共赢的未来母婴产业生态。同时，基于区块链技术，孩子王还将发布母婴童行业第一区块链产品。

过去十年，孩子王实现从“育”到“域”、从“0”到“1”的突破，在下一个周期里面，已是独角兽的孩子王可能面临的是“生态战争”，如何赢取？徐伟宏给了这样的回答，“一定还是紧抓行业变化，坚定不移坚持长期用户主义。”